“铁血”张晖:千亿满帮背后的掌舵人
2021-06-25 09:00:21 人浏览

本文来自微信公众号“深燃”(ID:shenrancaijing),作者:黎明,编辑:魏佳 。

一家1500亿市值的货运巨头成功上市,并未在消费者中激起太大水花,但整个互联网圈和投资圈为之沸腾。 

满帮,这个听起来带着点江湖气的名字,背后是中国1370万卡车司机 (重型和中型卡车) 的货运江湖。2020年,共有超过280万卡车司机,在满帮平台完成了7170万个运输订单,成交总额为1738亿元。 

这家公司搭建了一个互联网平台,发货人在平台上寻找货车司机,司机自由接单并完成任务,订单大多是跨城大件物流。相比在线打车,在线发货的故事要更加复杂、下沉和江湖。 

满帮的前身,是江苏的运满满和贵州的货车帮,它们发家于八年前的O2O创业大潮,在经历惨烈竞争后于2017年合并。合并后的新公司,汇聚了全明星的投资阵容,红杉、高瓴、腾讯、云锋、软银、老虎、金沙江、纪源资本等顶级投资机构全部加持。如今终于成功上市。 

“数字货运第一股”的光环背后,是过去十年中国移动互联网浪潮的一个缩影。这是一个堪比教科书的互联网商业案例——高度竞争、颠覆式创新、资本助力、惊天大合并、上市。它融合了过去几年互联网圈主流的打法,创业者和资本合力改变一个传统行业。 

剖开这家公司的外壳,我们会发现,创业者才是故事的主角。带领满帮持续往前走的创始人,发挥着不可替代的作用。 

满帮上市,很多投资人发去贺电,公开讲述他们眼中的满帮和张晖。我们试图将目光聚焦在满帮现任董事长兼CEO张晖,来寻找这家千亿货运巨头崛起的原因,以及它为何是今天的模样。 

01 出身中供铁军

若论出身,满帮和阿里巴巴有着很深的渊源。 

张晖在2011年创办运满满。在那之前他更广为人知的经历,是曾供职阿里巴巴B2B业务的“中国供应商”系统。 

“中供系”以能打硬仗、作风狼性著称,被称为“中供铁军”。这里还走出了滴滴创始人程维、美团前COO干嘉伟、去哪儿网总裁张强等牛人。 

运满满在创办之初,就拿到了投资人王刚的天使投资。王刚和张晖是中供铁军时期的同事。 

经王刚介绍,光速中国创始合伙人韩彦在2014年见到了张晖,很快就成为运满满最早的机构投资人。张晖的BD (业务拓展) 能力让韩彦印象深刻,他曾负责阿里针对卖家的诚信通,一个月就搞定40多家小工厂,一年的业务拓展量超出任务的3倍多。 

早期的运满满,身上有很强的阿里烙印——擅长互联网运营,尤其是地推非常强悍。张晖亲自建立起运满满2000人的地推团队,地推人员直接在服务站的厕所门口或是加油站门口蹲点,拉着货车司机下载APP。 

而这正是这个行业需要的特质。货运行业是一个很传统的行业,货车司机普遍文化程度不高,干的是苦活累活,对互联网的接受程度相对较低。 

2014年红杉中国合伙人郭山汕去物流园蹲守了很长时间,观察和记录各家地推司机安装APP和辅导的过程,注意到了运满满和货车帮这两家公司。他发现,“他们的软件被封杀过,车辆和物料被毁坏过,地推人员受伤进了医院,第二天早上又重返现场。” 

这让他感到震撼。尤其是运满满,在前线沿用了阿里政委的角色,给年轻的员工关怀打气鼓劲,讲案例,如何帮客户改变生活,减少不公平。这次调研后,红杉在次年投资了运满满。 

当时运满满和货车帮所做的事情大体类似,通过一款手机APP提供车货匹配服务,让货源能匹配到卡车司机,也让司机能更好、更快地找到货源。 

这很好解决了行业痛点。当时的情况是,中国的货运行业高度碎片化,信息高度不对称。货主找不到卡车司机,通常要打十几个电话才能找到靠谱的司机接单;而大量的司机又接不到单,每单都需要去找货,跑长途返程时经常是空车,卡车利用率低。二者中间还可能涉及多个中间商,来回多交好几笔中介费。 

当时,全国各地的物流园里,司机一大早就在信息大厅的小黑板上寻找货源信息,平均3-5天后才会得到线索。黑板上的粉笔字写得很潦草,甚至电话联系方式也没有。有些信息大厅装了电子屏,但始终都是黑屏,只是个摆设。 

但在另一面,这个行业有巨大的商业空间。当时滴滴已经展露锋芒,估值超过10亿美金。投资人相信,既然“把全中国的出租车连起来”的滴滴能行,那么在“把全中国的货车连起来”这件事上,应该也能诞生一家超级独角兽公司。 

创业者疯狂涌入,竞争进入白热化状态。由于行业本身的特点,再加上资本加持,在线货运赛道的竞争可以用惨烈来形容。2015年,这个赛道出现了上百个创业项目。 

然而很快,2015年下半年O2O创业降温,资本市场遇冷,很多项目融资困难,被迫关停,就连运满满的融资期限也变得更长了,很多投资人在观望。 

这个时候满帮的铁军文化就体现出来了。张晖是个工作狂,白天似乎永远在开会,除了除夕到春节头几天能休息一下。郭山汕回忆,2015年有一天晚上,张晖微信发来8个字:“战略忍耐,死磕交易”。 

“他经常这样自我鼓励,永远充满信心。”郭山汕说。2016年他参加运满满的年会,张晖给团队鼓劲,站在台上喊“满满”,台下员工喊“兄弟”,现场非常震撼。 

后来张晖总结,在阿里的工作经历,有两个价值观让他一直延续下来。第一是铁血执行,执行力很强;第二是拥抱变化,变化来的时候能够迅速接纳,从内心深处对变化要认可,对于创新业务来讲,拥抱变化很重要。 

“这两个能力也是我们开始创业时的基因。”张晖说。 

02 惊天大合并

2015年前后那一波轰轰烈烈的“在线货运”大战,最后活下来的第一梯队玩家,只有运满满和货车帮。 

这两家公司成了生死对手,刺刀见红互不相让,然而谁也干不掉谁。2017年,运满满已经拿到红杉、光速中国、云锋、纪源资本的投资,在华东市场没有敌手;货车帮背后是腾讯、高瓴、百度、DCM、钟鼎资本、元生资本等机构,业务上完成了全国布局。 

2017年下半年,有投资人建议两家公司合并。这个提议在当时很大胆,因为两家公司正打得不可开交。一个在华东,一个在西南,双方甚至公开指责对方涉嫌不正当竞争。 

但实际从竞争格局来看,双方合并的胜率很高。纪源资本管理合伙人符绩勋日后复盘,认为合并对双方都是好事。“合并能解决最大的问题:资金,以当年的态势,再这样打下去,即便账上有再多现金,也总有烧完的一天。而且,创业者也不愿意过度依赖资本。” 

双方都有意推动合并。但合并的难点,在于控制权问题。当时中国互联网已有好几起大合并,滴滴合并快的、美团合并大众点评、携程合并去哪儿、58同城合并赶集网。这几起合并有一个共同点就是,其中一方的创始人出局。 

于是,合并后由谁来掌握控制权,成了合并能否推进的决定因素。 

运满满和货车帮的CEO都不想放弃控制权。据说有投资人曾提议张晖担任CEO,但未能达成一致。而在谈判期间货车帮还经历了高层人事变动,原CEO唐天广卸任,新CEO由货车帮总裁罗鹏担任。 

跟货车帮不同,运满满的CEO一直是张晖,他从零到一带领运满满杀出重围,让他突然放弃控制权不现实。张晖后来承认,在合并这件事情上,他无数次想过放弃,还有人鼓动他,不如接着打。 

张晖也有资本将这场战争进行到底。当时运满满处在高速扩张阶段,团队士气正浓,公司也不缺钱,合并前还有一些投资机构找上门来想要拿一些份额。 

符绩勋这样评价张晖:“张晖是一位想做一番大事的创业者,尽管他的想法与策略不会轻易透露出来,但可以看出,他不甘于做行业第二。” 

后来,基于大局考虑,张晖做了让步。2017年11月,历时3个月,双方管理层和股东终于谈判成功,运满满和货车帮正式合并。新公司从两家公司原名称中各取一字,取名“满帮”。 

跟其他互联网合并案不同,运满满和货车帮的合并没有创始人出局。两家公司的CEO继续留在新公司,同时担任联席总裁,两边的核心团队都保留,投资人王刚被推举出来担任新公司董事长兼CEO。 

“一方面,如果纯粹靠管理层双方来协调,难度会更大;另一方面,王刚的身份相对独立,又曾在阿里多年,拥有管理和运营背景,而且他的投资眼光已经被市场所证明,大家会比较信任和认可他。”符绩勋说。 

这创造了一个前所未有的互联网合并模式,让业内惊叹不已。这并非最佳方案,却是当时最合适的方案。 

在合并后的新公司,王刚、张晖、罗鹏形成“双屋顶”管理架构——王刚负责公司文化建设、产业链布局和投融资;张晖负责核心的平台业务,全面拓展会员和交易;罗鹏负责ETC、油品等增值业务。原本的管理层没有动,做了分工调整,在此基础上加屋顶,带个阁楼。 

这场惊天大合并,就这样落下帷幕。 

03 升级迭代

合并带来的效果最直观的是公司估值。合并前,运满满和货车帮的估值都分别在10亿美元左右,合并后仅5个月,满帮完成新一轮19亿美元的融资,估值直接提升至60亿美元。 

更多投资机构对合并后的满帮扔来了橄榄枝。国新基金、软银愿景基金这些很有背景的投资机构,都是在合并后才入局。 

对于满帮而言,互相消耗的竞争暂时告一段落,能够腾出手来合力解决行业存在的固有问题,将货运数字化向纵深推进。 

根据国家发改委的数据,即便是到了2020年,中国的物流总支出占GDP的比重依然高达14.7%,而根据CIC报告,美国只有7.6%。2020年中国物流总支出中,约有30%是由于规划和管理不善或货物损失造成的浪费性支出。这意味着,行业还有很大的改造空间,这是满帮的机会。 

张晖负责的平台业务,以及会员和交易业务,是满帮的核心业务。在他的设想中,满帮做好线上化、数字化只是第一步,还要向交易平台拓展,建立全国性的基础设施和行业标准。 

按照他的说法,满帮在1.0阶段是一个信息撮合平台,迭代到2.0阶段就成了交易撮合平台,甚至是交易履约平台。从交易前的撮合、订单生成后的履约责任,订单确认后的交付过程,整个链条都要完成改造。 

张晖有个习惯,计划和复盘。对每年、每月最重要的事和方向,他都是提前做计划、事后做复盘,具体到每周也会更新一次,细化到下一周每天要做什么事情。“这样通过每天、每周乃至每月的复盘,实现计划的循环滚动,自己的节奏感就会越来越强,而且方向不会偏。”张晖说。 

在运满满的D轮融资中,泰合资本提供了FA服务。泰合团队与张晖就“做专还是做广”这一问题做了长时间讨论,即:是专注做交易平台、将车货匹配这件事打透;还是要先切ETC、覆盖加油、司机住宿等一系列货车司机生活相关服务。当时张晖很笃定,希望专注做交易、尽快实现交易闭环。 

后来一直到跟货车帮合并,以及合并之后的整合期,张晖都一直坚持要做平台的交易闭环。这个过程很漫长,但张晖没有动摇。 

在这期间,泰合团队做了大量的司机访谈,最终发现货车司机的关键痛点并不是ETC、住宿、加油等增值服务,也不是为了省钱,而是希望能有一个平台提供更准确、更多的交易信息,帮助自己快速找到生意机会。 

“回头去看,张晖当时的战略判断是非常正确的,并且抵御得住其他模式的诱惑,拥有超强的战略定力。”泰合资本公开表示。 

不过,接近满帮的人士透露,随着满帮的发展,合并之初形成的“双屋顶”模式已经不再适应公司发展。“王刚、张晖、罗鹏‘三驾马车’分别是投资人、创始人和职业经理人心态,立场和观念不统一,团队和文化并没有实现真正的融合,业务发展呈现停滞状态。”该人士表示。 

该人士称,董事会发现了这些问题,及时作出了调整。2019年2月,合并15个月后,满帮宣布,董事长王刚不再兼任CEO职位,正式交棒给张晖。 

王刚完成了他在满帮阶段性的使命。罗鹏和货车帮一方管理团队渐渐淡出了公司的运营管理与战略制定,张晖成为唯一的话事人。 

据悉,张晖掌舵后,大刀阔斧地对组织架构和业务板块进行调整,用员工的说法是“大家又找到了打仗的状态”。满帮在2020年获得约17亿美元新一轮融资,由软银愿景基金、红杉、璞米和富达联合领投,包括高瓴、纪源、光速、云锋、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、腾讯等在内的现有股东也参与了这一轮融资。 

“张晖率领大家找到了满帮最适合的商业模式,把原来拉得很长的战线进行了缩减,留下了最重要的平台业务,砍掉了一些不相关业务,逐渐把这个平台的优势发挥到极致。”符绩勋这样评价。 

04 全面开花

过去几年,张晖一直在带领满帮实现全网交易闭环,并在此基础上再叠加更多增值服务。 

根据招股书,现在满帮的业务由两大模块构成——车货匹配服务、增值服务。车货匹配服务也就是平台业务,2020年在总收入中占比75.5%,是核心支柱。 

车货匹配服务可以进一步拆分为三大块:货运信息发布、货运经纪服务、在线交易服务。 

货运信息发布是满帮在1.0时代主要做的事情,后来张晖将会员制模型跑通,成功将这块业务货币化,从而开启了满帮的商业化进程。2018年,满帮针对老客户推出会员服务,付费的货主有权限发布更多的货运订单,享有比非会员更多的服务。同时满帮还对会员进行了分级,不同层级拥有不同权限。截至2021年3月底,满帮有54.1万活跃付费会员用户。 

货运经纪服务也是在2018年推出的,满帮作为平台方,同时与货主和卡车司机签订合同,货主向满帮提出货运需求,满帮向司机采购运输服务,二者之间的价差即为满帮收取的服务费。在这种模式下,货主临时放鸽子导致司机空驶、司机运输途中发生货物损坏等情形,都能够通过平台得到保障。 

在线交易服务是满帮打通交易闭环的一个重要环节,让托运人和司机能够通过满帮自己的平台完成交易,司机需要向平台支付运费押金,以保证货物运输的安全,发货人可以实时追踪每笔订单的状态。2020年8月,满帮开始将这块业务货币化,对一定类型的订单向卡车司机收取佣金。 

这三大核心业务目前都已经实现商业化,为满帮贡献收入和现金流。张晖一开始就定下的专注做交易、尽快实现交易闭环的目标,也得以实现。 

2020年,即便是在交通运输业受到疫情重创的背景下,满帮依然实现了25.8亿元收入,经调整净利润2.81亿元,已经扭亏为盈了。 

“满帮最大的贡献,应该是把过去很传统的物流行业,基本实现了数字化改造。这一过程还是蛮复杂的,我们也付出了很多,做了很多标准化的事情,包括整个撮合交易过程的标准化、数字化和线上化,整个履约过程的数字化、标准化,而且在整个生态中还做了信用体系的建设。”张晖在一次采访中总结。 

现在,满帮在全国搭建了一个由几百万货主、卡车司机和其他行业参与者组成的生态系统。与在线打车平台相比,这个系统要更为复杂,它将中国的每个城市连接到数百个其他城市,平台在全国范围内调度运力和资源。 

通过这一套系统,满帮在2020年底将平台的订单匹配时间缩短至13分钟,比2019年提高了 44.3%。而通过降低卡车司机的空驶率,满帮帮助减少了浪费燃料带来的环境污染。根据满帮的估计,2020年它帮助减少了33万公吨的碳排放。 

6月22日,满帮上市现场,张晖在致辞中提到,“今天的荣耀和精彩不只属于我一个人,而是属于背后数百位股东和满帮4000多名员工兄弟姐妹们的,更是上千万的卡车司机、行业群体朋友们共同创造的。” 

张晖也没有忘记曾经并肩作战的战友。他特意提到,要首先感谢货车帮创始人戴文建和天使投资人王刚。戴文建现在还是满帮董事会成员。 

满帮上市了,但中国货运行业的数字化进程还远未结束。对于满帮而言,升级打怪的创业之路没有终点。创业者永远在路上。 

正如张晖在致辞中所言:“继续相信平凡的人通过努力做非凡的事。” 

*参考资料:

1、《投资人王刚到CEO王刚》,中国企业家杂志

2、《满帮集团上市:关于选择和忍耐》,红杉汇

3、《满帮集团成功上市:最大数字货运平台的稳与狠》,泰合资本

4、《满帮集团最早机构投资者,光速中国韩彦与中国互联网又一个超级平台的成长故事》,36氪

5、《满帮张晖:未来都是自己想象和创造出来的》,国新基金

分享本资讯链接: - 南瓜财经
声明:本文版权归原作者所有,发布此文为传递更多市场信息,不代表南瓜财经的观点和立场,请自行参考。如作者信息标记有误,请第一时间联系我们处理!

回顶部